Era uma vez no Oriente Médio um homem que deixou aos seus 3 filhos 17 camelos.
Para o primeiro filho, deixou metade dos camelos;
Para o segundo, deixou um terço dos camelos;
Para o mais novo, deixou um nono dos camelos.
Então os 3 filhos começaram a negociar. 17 não é divisível por 2. Não é divisível por 3. Não é divisível por 9.
A relação dos irmãos começou a ficar tensa.
Finalmente, em desespero, sairam e consultaram uma velha sábia.
A velha sábia pensou no problema deles por muito tempo, e finalmente ela voltou e disse:
– “Bem, eu não sei se eu posso ajudá-los, mas, se quiserem, posso dá-los meu camelo.”
Assim eles ficaram com 18 camelos.
O primeiro filho pegou sua metade — metade de 18 é 9.
O segundo filho pegou a terça parte — um terço de 18 é 6.
O mais novo pegou a nona parte — um nono de 18 é 2.
São 17. Sobrou um camelo. Que eles devolveram a velha sábia.
Agora se você pensar nessa estória por um momento,
Eu acho que se assemelha a muitas negociações difíceis em que nos envolvemos.
Elas iniciam-se com 17 camelos — sem maneira de resolver.
De alguma forma, o que nós devemos fazer é dar um passo atrás nessas situações, como a velha sábia, olhar a situação com novos olhos e achar o 18º camelo.
Texto extraído da Palestra do especialista em negociação William Ury